Today's Story
ダイレクトレスポンスマーケティング
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ストーリーセールス
ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは？
今や有名なマーケッターであり著者の神田昌典氏も提唱している、消費者の購買行動を促す営業（広告）手法が『ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）』です。広告やWebサイト上で、情報発信し、何らかの返答（問い合わせや注文など）が来た見込み客（いずれ顧客になりうる人）に対してのみ、直接的に「商品（サービス）」を販売していく仕組みのこと。飛び込み営業といった完全にプッシュ型の営業手法と違って、何らかの返答アクションを起こした見込み客のみターゲットとするので、非常に効率的で費用対効果が良いのが特徴です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを
ストーリーセールスと融合させると？
伝えたいことを物語としてストーリー化する『ストーリーセールス』と、この『ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）』を組み合わせると、イメージがしやすくなり分かりやすく伝わりやすくなります。今回は、ストーリーセールスの中でも最も基本的なところである『起承転結』と融合させて、解説していきましょう。
先に注意しておきますが、起承転結とは、「起が何であり、承が何であり、転が何であり、また、結が何である」という中身に焦点を当てるよりも、「起承転結の流れを通して、全体の流れを知っておく」ことに意味があります。それでは次へ進みましょう！
『集客→教育→販売→フォロー」で商品やサービスを循環させる
まずはじめに集客のステップでは、コンセプト・ペルソナの軸をしっかり立てた上で、必要なリサーチを行います。
コンセプト：
あなたの強みは何か？商品として何を売るのか？どんなメソッド・スキル・ノウハウを教えるのか？ということを決める。
ペルソナ：
あなたが販売したい商品を誰（ターゲット）に売るのか？属性を細かく絞る。（性別、年齢、職業、現在の状況等）
リサーチ：
そのペルソナはどこにいる（集まる） のか？そのペルソナは何（興味）を求めているのか？を調べていく。
次の教育のステップでは、集客で集まってくれた見込み客（いずれ顧客になるであろう人）に、あなたの商品やサービスの魅力と必要性を伝えていきます。あなたと接する、またはあなたを目にする機会が増えるほど良いでしょう。
信頼構築：
あなたに興味を持って集まった見込み客にさらなる有益な情報を提供する。（インプット）
認知拡大：
あなたの活動をより多くの人に知ってもらうための様々なマーケティング活動を行う。
情報聴取：
今後欲しい情報を聴取し、条件付きでさらなる有益特典を提供する。（アウトプット）
次のステップはいよいよ販売です。これより最高のものはない！と自信のある商品内容をしっかり固めてから、自分と相手と商品を信じてお勧めしていきましょう。
セットアップ：
◯月◯日公開、あと３日、いよいよ明日、などカウントダウンで販売予告を行う。
ベネフィット：
商品を手に入れると、人生やライフスタイルがどう良くなるのか、スペックや説明ではないベネフィットを伝えるように心がける。
UPS・特典：
他社に比べて優れていること、あなたにしかない圧倒的な強み、おまけや値引きや無料サービスなどの特典にこだわる。あくまでも顧客目線の内容にする。
次に意外と忘れがちなフォローです。成約できたから、買ってくれたからといって安心し放っておいてはいけませんね。ビジネスにおいてより深い関係性を保つために、様々な工夫が必要です。
アップセル：
顧客の単価を向上させるための手法。以前に購入した商品に対して、より高額な上位商品も購入してらう。
リピート：
あなたの提供する商品やサービスを継続して利用し続けてもらうために、1回限りの関係性ではなく、信頼を構築し続けファンになってもらう活動を行う。
ファン化：
アップセルやリピートに反応してもらえる関係性を築くための顧客ファン化活動を行う。
その後は、ひとりのお客さまに対して、[承]教育→[転]販売→[結]フォローの繰り返しが続いていきます。
心の成長マッピングで『成長を可視化』する
ここで、あなたがどんな商品の良さやサービス内容について話しても、聞き手側が「自分もできそう」「このプログラムで成長したい」「あなたに教えてもらいたい」と思ってもらわなければ、契約に至ることが出来ません。
そのために大切なことは、あなたという存在（コンサルタントやメンター）と出会うことによって、どのようにゴールに近づくことができるのかをイメージしてもらうことです。セールスを行う前に、こちらの心の成長マッピングで成長を可視化してみましょう。
最後に．．．
いかがでしたでしょうか？
ダイレクトレスポンスマーケティングは、業界によって業種によって捉え方や活用方法は様々です。コンサルタント型ビジネスや先生ビジネスに特化したマーケティング手法とセールス手法をしっかりと理解し、実際にアウトプットしながら活用していくためには、実践を繰り返すほかありません。
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